Все были на рынке и видели, как продают фрукты. Все обращали внимание, что у одних продавцов покупать хочется больше чем у других. К некоторым продавцам клиенты возвращаются годами. На первый взгляд, какая там технология продаж на рынке? Занимай центральный ряд, раскладывай товар и жди покупателей. Конечно, все это работает, но ведь продавцы стоят не только в центральных рядах, и мы к ним ходим.
Классическая технология продаж.
Этапы: Подготовка. Привлечение внимания. Установление контакта. Презентация. Предложение. Работа с возражениями. Фиксация условий. Сопровождение сделки.
Подготовка.
На этом этапе готовится презентация. Фрукты раскладываются горками и кучками. Фруктам натираются бочки, чтобы блестели. Фрукты раскладываются по размеру и по цвету и еще как-то красиво. Клиент покупает глазами. Клиент должен увидеть товар во всей красе. Клиент сам должен захотеть купить.
Привлечение внимания.
Используется все. Специфичная одежда (цветной халат, невообразимые кепки и т.д), размахивания руками. Голос – Падхади дарагой! Цель одна – привлечь к себе внимание, пока клиент не остановится, пока не подойдет, продажи точно не будет. Видели таблички «Памидоры», «Слива – очень вкусный», «Мед а не дыня». Часто становится смешно от безграмотности этих табличек, но они точно работают на привлечения внимания.
Установление контакта.
– Здаравствуй дарагой! (приветствие)
– Равшан (Сулейман, Али-баба и пр.) тебе плахого не посоветует (представление)
–Я, десять (пять, три…) лет на этом рынке таргую! (Продолжение представления повышение доверия)…
– Хорошо выглядишь! (Красивая жена, дочка… Хорошие часы и пр.) (Комплимент)
Все. Контакт установлен. Ничего лишнего.
Презентация.
– Смотри какие сливы… яблоки… виноград… дыни… Называется вслух то, на что смотрит клиент. Да, клиент покупает глазами, но к визуальному образу добавляется еще и аудио. Как только взгляд клиента остановился – презентация становится глубже. Яблоко надрезается, абрикос разламывается, виноград раздавливается, появляется сок, появляется запах. Раскрываются дополнительные свойства продукта. – Папробуй дарагой! какая сладкая…сочная… спелая…
Презентация идет до тех пор, пока клиент не задаст вопрос: – Сколько стоит?
Предложение.
Предложение сформулировано заранее.
– 150 рублей за килограмм, но тебе отдам за 130. Условия становятся индивидуальными.
Несмотря на это клиент конечно задаст вопрос: – Почему так дорого? и получит ответ. – Потому что свежие… только вчера сорвал… еще утром на ветке висели… Ответ точно будет и он будет характеризовать почему продукт имеет такую цену.
Ответы на вопросы подготовлены заранее.
Фиксация условий.
– Два килограмма на двести шестьдесят рублей.
– чуть больше положил, два с половиной… Всегда есть возможность продать чуть больше.
– еще сливы (арбуз) возьми… Продажа продолжается.
Сопровождение сделки.
– Давай я тебе все в большой пакет сложу. – До машины донесу. Сервис.
Выводы.
- Соблюдение этапов продаж повышает результативность сделки.
- Клиент покупает глазами. Надо давать ему такую возможность.
- Пока не привлечешь внимания клиента – сделки не будет.
- Без установления контакта сделки не будет, но для установления контакта есть минимальный набор инструментов.
- В презентации не надо сразу углубляться в продукт. Надо открывать клиенту продукт слой за слоем. Постепенно.
- Вопросы клиента всегда однозначно свидетельствуют о его интересе к продукту.
- Делать предложение нужно только тогда, когда клиент проявляет интерес к продукту.
- Нужно отвечать на все вопросы клиента. Ответы повышают доверие.
- Нужно фиксировать условия сделки.
- Не надо продавать все сразу, продал один продукт, зафиксировал условия, можно двигаться дальше.
- Существующему клиенту проще продать, чем новому.
- Сервис – существенно повышает лояльность.
