# Какую воронку выбрать: AIDA, AARRR, See–Think–Do–Care и другие
> Простое объяснение маркетинговых воронок для владельца бизнеса: чем AIDA отличается от AARRR, TOFU–MOFU–BOFU, See–Think–Do–Care, RACE и флайвила, какую выбрать под свой бизнес и как разложить по ней реальные заявки.
Источник: https://blog.uspeshnyy.ru/blog/kakuyu-voronku-vybrat-aida-aarrr/
Автор: Александр Успешный · blog.uspeshnyy.ru
Опубликовано: 2026-09-17
Теги: воронка, стратегия, малый бизнес, аналитика
---
Слово «воронка» звучит на каждой встрече, а на деле у большинства компаний её нет. Есть реклама, есть менеджер, есть выручка — и никакого понимания, на каком шаге теряются люди.
Воронка — это всего лишь способ разложить путь клиента на этапы и увидеть, где он обрывается. Моделей придумали десятки, и в этом главная путаница: они не конкурируют, просто описывают разные типы бизнеса.
Разберу пять самых популярных: чем отличаются, кому подходят и как выбрать одну, чтобы не усложнять.
## Зачем вообще воронка
Без этапов разговор про маркетинг звучит так: «заявок мало» — «давайте добавим бюджет». С этапами он звучит иначе: «до сайта доходит 1000 человек, заявку оставляют 30, до звонка доживают 12, покупают 4».
Сразу видно, где чинить. Если из тысячи заявку оставляют тридцать — проблема на сайте. Если из тридцати до разговора доживают двенадцать — в скорости ответа.
## Пять моделей простыми словами
### AIDA: внимание → интерес → желание → действие
Самая старая и самая простая. Описывает не бизнес, а голову человека: сначала заметил, потом заинтересовался, потом захотел, потом купил.
**Кому подходит:** когда решение принимается быстро и в одиночку — товары, услуги на месте, недорогие покупки.
**Что с ней делать:** проверять по ней рекламу и страницы. Есть ли то, что останавливает взгляд? Есть ли причина захотеть? Есть ли что нажать?
### TOFU–MOFU–BOFU: верх, середина и низ воронки
Та же логика, но с точки зрения контента. Наверху — материалы для тех, кто ещё только осознал проблему. В середине — сравнения и подборки. Внизу — цены, кейсы, отзывы, демо.
**Кому подходит:** бизнесам с долгим выбором, где клиент сначала читает: медицина, обучение, B2B, дорогие услуги.
**Что с ней делать:** разложить свои материалы по трём этажам. Обычно выясняется, что весь контент — это низ воронки («купите у нас»), а верх и середина пустые.
### AARRR: привлечение → активация → удержание → рекомендации → выручка
Её называют пиратской. Главное отличие — воронка не заканчивается продажей: дальше идут повторные покупки и рекомендации.
**Кому подходит:** подписки, сервисы, приложения, любой бизнес с повторными покупками — от салона до автосервиса.
**Что с ней делать:** считать не только заявки, но и возвраты. У меня по этой модели построен [план на 90 дней](/blog/marketing-plan-na-90-dney-po-voronke-aarrr/): по этапу в неделю, с метрикой на каждый.
### See–Think–Do–Care: смотрит → думает → покупает → остаётся
Модель делит не этапы пути, а аудитории по готовности. «Смотрит» — вся возможная аудитория. «Думает» — те, кто присматривается. «Покупает» — готовые сейчас. «Остаётся» — ваши клиенты.
**Кому подходит:** тем, кто уже покупает рекламу и хочет перестать показывать одно и то же всем подряд.
**Что с ней делать:** под каждую группу своё сообщение и своя цель. Тем, кто «смотрит», продавать рано; тем, кто «покупает», не нужны длинные статьи.
### Флайвил: маховик вместо воронки
Здесь нет низа. Довольный клиент приводит следующего, и колесо крутится: привлечь → вовлечь → порадовать → снова привлечь. Рост даёт не бюджет, а отсутствие трения.
**Кому подходит:** бизнесам, живущим на сарафанном радио и повторных клиентах.
**Что с ним делать:** искать трение. Где клиенту неудобно: сложная запись, долгий ответ, непонятный счёт. Убранное трение возвращается повторными покупками.
## Какую выбрать
Если сомневаетесь — берите AARRR. Она покрывает и привлечение, и возвраты, а под неё проще всего собрать цифры из CRM и аналитики.
Отдельно стоит See–Think–Do–Care: это не замена основной воронке, а способ разложить рекламу по готовности аудитории. Её удобно использовать вместе с любой другой.
## Разложить свои заявки за вечер
Модель бесполезна, пока в ней нет ваших чисел. Минимальный вариант — пять строк в таблице:
| Этап | Откуда цифра | Пример |
|---|---|---|
| Увидели | Метрика, охваты | 4000 визитов |
| Обратились | заявки, звонки, сообщения | 120 |
| Поговорили | CRM, журнал звонков | 64 |
| Купили | касса или CRM | 18 |
| Вернулись | повторные покупки за квартал | 5 |
Дальше считается переход между этапами: 120 из 4000 — это 3%, 18 из 64 — 28%. Смотреть надо не на абсолютные числа, а на самый слабый переход: там и спрятаны деньги.
Две частые ошибки при первом замере:
- **Считать всё сразу.** Достаточно пяти строк и одного месяца. Точность важнее полноты.
- **Сравнивать себя с «нормой из интернета».** Конверсии у стоматологии и у интернет-магазина носков несравнимы. Ваша норма — это вы в прошлом месяце.
## Что делать с самым слабым переходом
| Слабый переход | Что обычно чинит |
|---|---|
| Увидели → обратились | понятное предложение на первом экране, цены, простая форма |
| Обратились → поговорили | скорость ответа, автоответ, дежурство в выходные |
| Поговорили → купили | сценарий разговора, работа с возражением о цене, счёт сразу |
| Купили → вернулись | напоминание, повод вернуться, программа лояльности |
Про первый переход у меня есть подробный разбор [семи мест, где утекают заявки](/blog/kuda-utekayut-zayavki-7-dyr/), а про последний — [как поднять спящую базу клиентов](/blog/spyashchaya-baza-klientov-reaktivaciya-vyruchki-s-ai/).
## Вывод
Воронка нужна не для презентации, а для одного вопроса: где мы теряем людей. Поэтому выбирайте не самую модную модель, а ту, которую сможете посчитать.
- быстрые покупки — **AIDA**;
- долгий выбор — **TOFU–MOFU–BOFU**;
- повторные продажи — **AARRR**;
- рост на рекомендациях — **флайвил**;
- реклама разным аудиториям — **See–Think–Do–Care** поверх основной.
Если хотите сразу план по этапам воронки — с задачами по неделям и метрикой на каждый этап, — соберите его в боте:
## Читайте также