Маркетинг за 90 дней: план от привлечения до выручки по воронке AARRR

Знакомая картина: за год бизнес собрал внушительный арсенал. Есть сайт, есть чат-бот, есть рассылка, кто-то ведёт соцсети, крутится реклама, где-то подключили современные модели для генерации текстов. Инструментов — десяток. А связной картины нет: непонятно, что на что влияет, где деньги приходят, а где утекают.

Проблема почти всегда одна и та же — не в инструментах, а в отсутствии системы. Каждый кусок работает сам по себе, и результат теряется на стыках. Реклама приводит людей, но они не понимают, что делать дальше. Заявка приходит — и повисает. Клиент купил — и про него забыли. Отдельные станки есть, а конвейера, который соединяет их в поток, нет.

Чтобы собрать этот поток, нужна карта — простая модель, на которую можно повесить любой инструмент и сразу увидеть, что он закрывает. Такая карта есть, и ей уже больше пятнадцати лет.

Воронка AARRR: пять этапов вместо хаоса

AARRR — это модель, которую придумал инвестор Дэйв Макклюр, чтобы описать путь клиента пятью понятными этапами. Название — просто первые буквы этих этапов по-английски. По-русски их удобно назвать так:

flowchart LR
    A[Привлечение<br/>странники узнали о вас] --> B[Активация<br/>первая ценность, заявка]
    B --> C[Удержание<br/>вернулись, остались]
    C --> D[Рекомендации<br/>клиенты приводят клиентов]
    D --> E[Выручка<br/>монетизация, рост чека]

• Привлечение — незнакомые люди узнают о вас: увидели рекламу, нашли в поиске, наткнулись на пост.
• Активация — узнавший делает первый значимый шаг: оставил заявку, записался, скачал материал, получил первую пользу.
• Удержание — человек не исчезает после первого касания: возвращается, остаётся с вами, дочитывает цепочку.
• Рекомендации — довольные клиенты приводят новых: отзывы, репосты, «мне вас посоветовали».
• Выручка — всё это превращается в деньги: продажи, повторные покупки, рост среднего чека.

Сила модели в том, что она заставляет смотреть не на итог («сколько продали»), а на переходы между этапами. Именно на стыках теряются деньги — и именно там дешевле всего чинить.

Где течёт на каждом этапе — и что делает этап рабочим

У каждого этапа своя типичная утечка. Пройдёмся по всем пяти.

Привлечение. Типичная утечка — трафик приходит не тот или не туда. Реклама ведёт на страницу, которая не отвечает на запрос из объявления; пост собирает охваты, но людей не из вашей ниши. Этап становится рабочим, когда сообщение, канал и посадочная говорят об одном и том же, а поток людей совпадает с тем, кому вы реально можете помочь.

Активация. Здесь сливается больше всего. Человек пришёл, но не понял, что делать дальше, или сделал шаг — и попал в тишину. Заявка ждёт ответа часами, а первое сообщение не даёт ничего. Этап работает, когда первое касание мгновенное и сразу даёт ценность: не «мы свяжемся с вами», а конкретный следующий шаг, полезный материал, ответ на заданный вопрос.

Удержание. Утечка — холодный лид не готов покупать сразу, а прогрева между «оставил заявку» и «давайте оплатим» нет. «Я подумаю» — и человек пропадает. Этап становится рабочим, когда есть цепочка касаний, которая греет ценностью, а не давит «ну как, надумали?»: кейсы, разбор задачи, полезные письма, пока лид не созреет.

Рекомендации. Типичная беда — про этот этап просто забывают. Довольный клиент готов рекомендовать, но его никто не просит, и сарафан остаётся случайным. Этап работает, когда просьба об отзыве и повод поделиться встроены в процесс: после успешного результата система сама предлагает рассказать о вас, привести друга, оставить отзыв на картах.

Выручка. Утечка — бизнес бросает клиента сразу после первой оплаты. Ни допродажи, ни повторной покупки, ни возврата ушедших. А самые дешёвые деньги — от тех, кто уже купил. Этап работает, когда монетизация продумана как цикл: апселлы, повторные касания, реактивация спящих, аккуратный рост чека.

Этап	Где течёт	Что делает этап рабочим
Привлечение	трафик не тот или не туда	единое сообщение канал-объявление-посадочная
Активация	заявка повисает в тишине	мгновенное первое касание с ценностью
Удержание	нет прогрева до продажи	цепочка касаний, греющая доверием
Рекомендации	про этап забыли	встроенная просьба об отзыве и поводе поделиться
Выручка	клиента бросают после оплаты	допродажи, повторные покупки, реактивация

Дорожная карта на 90 дней

Собрать всё сразу невозможно — и не нужно. Правильный порядок: сначала найти, где течёт сильнее всего, заткнуть это, а потом достраивать систему слой за слоем. Вот как это раскладывается по неделям.

Недели 1–2. Разблокировать узкое место. Не стройте воронку целиком — найдите самую широкую дыру. Чаще всего это активация: заявки приходят, но теряются. Посчитайте грубую конверсию по каждому переходу, увидьте, где обваливается сильнее всего, и закройте именно это. Один быстрый результат в первые две недели окупает всю остальную работу и даёт энергию продолжать.

Недели 3–4. Заложить фундамент. Теперь — база, на которой держится всё остальное. Внятный оффер, чтобы было понятно, за что платят и почему вам. Быстрый первый ответ на каждый входящий. Единое место, где виден статус каждой заявки, — чтобы ничего не терялось в голове менеджера. Это скелет: некрасиво, но несущий.

Недели 5–8. Добавить скорость. Фундамент есть — ускоряем то, что отнимает время и тормозит поток. Автоответы, которые сразу двигают сделку. Квалификация до человека, чтобы менеджер не тратил часы на «просто посмотреть». Прогревающая цепочка касаний, которая работает сама. Автоворонка, ведущая клиента от первого клика до оплаты, без ручного участия на каждом шаге.

Недели 9–12. Накопление. Последний слой — то, что даёт сложный процент. Сбор отзывов и запуск сарафана. Реактивация ушедших клиентов. Допродажи и повторные покупки. Аналитика, которая показывает не сорок метрик, а простой ответ: где сливается больше всего и что чинить следующим. Этот слой не даёт мгновенного всплеска, но именно он превращает разовые продажи в растущую систему.

К концу квартала у вас не набор инструментов, а связная воронка, где каждый этап закрыт конкретным действием и видно, что на что влияет.

Что это даёт бизнесу

Главное — предсказуемость. Когда маркетинг разложен по пяти этапам, вопрос «почему мало продаж» перестаёт быть загадкой. Видно конкретный переход, на котором обваливается поток, и понятно, что с ним делать. Бюджет на рекламу тратится не вслепую: сначала чините дырявую воронку, потом доливаете трафик — иначе новые деньги утекают в ту же дыру.

Второе — управляемость без вашего постоянного участия. Каждый этап закрывается инструментом, а не героизмом менеджера. Система работает, пока вы спите, и не разваливается, когда вы уезжаете. По сути, это и есть архитектура AI-маркетинга: несколько слоёв, которые вместе работают без вас.

Третье — фокус. План на 90 дней избавляет от метаний «а давайте ещё вот это попробуем». Есть карта, есть порядок, есть узкое место, которое чините первым. Остальное ждёт своей недели.

Бот по описанию вашего бизнеса, цели на квартал и бюджету соберёт 90-дневный план по воронке AARRR и подскажет, каким инструментом закрыть каждый этап — от привлечения до выручки.

🗺 Собрать план на 90 днейБесплатно, в Telegram-боте @uspeshnyybot

Следующий шаг: хотите собрать 90-дневный план под ваш бизнес — напишите мне в Telegram.