Какую воронку выбрать: AIDA, AARRR, See–Think–Do–Care и другие

Слово «воронка» звучит на каждой встрече, а на деле у большинства компаний её нет. Есть реклама, есть менеджер, есть выручка — и никакого понимания, на каком шаге теряются люди.

Воронка — это всего лишь способ разложить путь клиента на этапы и увидеть, где он обрывается. Моделей придумали десятки, и в этом главная путаница: они не конкурируют, просто описывают разные типы бизнеса.

Разберу пять самых популярных: чем отличаются, кому подходят и как выбрать одну, чтобы не усложнять.

Зачем вообще воронка

Без этапов разговор про маркетинг звучит так: «заявок мало» — «давайте добавим бюджет». С этапами он звучит иначе: «до сайта доходит 1000 человек, заявку оставляют 30, до звонка доживают 12, покупают 4».

Сразу видно, где чинить. Если из тысячи заявку оставляют тридцать — проблема на сайте. Если из тридцати до разговора доживают двенадцать — в скорости ответа.

Пять моделей простыми словами

AIDA: внимание → интерес → желание → действие

Самая старая и самая простая. Описывает не бизнес, а голову человека: сначала заметил, потом заинтересовался, потом захотел, потом купил.

Кому подходит: когда решение принимается быстро и в одиночку — товары, услуги на месте, недорогие покупки.

Что с ней делать: проверять по ней рекламу и страницы. Есть ли то, что останавливает взгляд? Есть ли причина захотеть? Есть ли что нажать?

TOFU–MOFU–BOFU: верх, середина и низ воронки

Та же логика, но с точки зрения контента. Наверху — материалы для тех, кто ещё только осознал проблему. В середине — сравнения и подборки. Внизу — цены, кейсы, отзывы, демо.

Кому подходит: бизнесам с долгим выбором, где клиент сначала читает: медицина, обучение, B2B, дорогие услуги.

Что с ней делать: разложить свои материалы по трём этажам. Обычно выясняется, что весь контент — это низ воронки («купите у нас»), а верх и середина пустые.

AARRR: привлечение → активация → удержание → рекомендации → выручка

Её называют пиратской. Главное отличие — воронка не заканчивается продажей: дальше идут повторные покупки и рекомендации.

Кому подходит: подписки, сервисы, приложения, любой бизнес с повторными покупками — от салона до автосервиса.

Что с ней делать: считать не только заявки, но и возвраты. У меня по этой модели построен план на 90 дней: по этапу в неделю, с метрикой на каждый.

See–Think–Do–Care: смотрит → думает → покупает → остаётся

Модель делит не этапы пути, а аудитории по готовности. «Смотрит» — вся возможная аудитория. «Думает» — те, кто присматривается. «Покупает» — готовые сейчас. «Остаётся» — ваши клиенты.

Кому подходит: тем, кто уже покупает рекламу и хочет перестать показывать одно и то же всем подряд.

Что с ней делать: под каждую группу своё сообщение и своя цель. Тем, кто «смотрит», продавать рано; тем, кто «покупает», не нужны длинные статьи.

Флайвил: маховик вместо воронки

Здесь нет низа. Довольный клиент приводит следующего, и колесо крутится: привлечь → вовлечь → порадовать → снова привлечь. Рост даёт не бюджет, а отсутствие трения.

Кому подходит: бизнесам, живущим на сарафанном радио и повторных клиентах.

Что с ним делать: искать трение. Где клиенту неудобно: сложная запись, долгий ответ, непонятный счёт. Убранное трение возвращается повторными покупками.

Какую выбрать

flowchart TD
  A{"Покупают<br/>повторно?"} -->|"нет, разовая<br/>покупка"| B{"Решение<br/>быстрое?"}
  A -->|да| C{"Рост идёт<br/>от рекомендаций?"}
  B -->|"да, здесь и сейчас"| D["AIDA"]
  B -->|"нет, долго выбирают"| E["TOFU–MOFU–BOFU"]
  C -->|"да, сарафан"| F["Флайвил"]
  C -->|"нет, платный трафик"| G["AARRR"]
  D --> H["Реклама и посадочные<br/>страницы"]
  E --> I["Контент под три этапа"]
  F --> J["Убирать трение<br/>и просить рекомендации"]
  G --> K["Считать удержание,<br/>а не только заявки"]

Если сомневаетесь — берите AARRR. Она покрывает и привлечение, и возвраты, а под неё проще всего собрать цифры из CRM и аналитики.

Отдельно стоит See–Think–Do–Care: это не замена основной воронке, а способ разложить рекламу по готовности аудитории. Её удобно использовать вместе с любой другой.

Разложить свои заявки за вечер

Модель бесполезна, пока в ней нет ваших чисел. Минимальный вариант — пять строк в таблице:

Этап	Откуда цифра	Пример
Увидели	Метрика, охваты	4000 визитов
Обратились	заявки, звонки, сообщения	120
Поговорили	CRM, журнал звонков	64
Купили	касса или CRM	18
Вернулись	повторные покупки за квартал	5

Дальше считается переход между этапами: 120 из 4000 — это 3%, 18 из 64 — 28%. Смотреть надо не на абсолютные числа, а на самый слабый переход: там и спрятаны деньги.

Две частые ошибки при первом замере:

• Считать всё сразу. Достаточно пяти строк и одного месяца. Точность важнее полноты.
• Сравнивать себя с «нормой из интернета». Конверсии у стоматологии и у интернет-магазина носков несравнимы. Ваша норма — это вы в прошлом месяце.

Что делать с самым слабым переходом

Слабый переход	Что обычно чинит
Увидели → обратились	понятное предложение на первом экране, цены, простая форма
Обратились → поговорили	скорость ответа, автоответ, дежурство в выходные
Поговорили → купили	сценарий разговора, работа с возражением о цене, счёт сразу
Купили → вернулись	напоминание, повод вернуться, программа лояльности

Про первый переход у меня есть подробный разбор семи мест, где утекают заявки, а про последний — как поднять спящую базу клиентов.

Вывод

Воронка нужна не для презентации, а для одного вопроса: где мы теряем людей. Поэтому выбирайте не самую модную модель, а ту, которую сможете посчитать.

• быстрые покупки — AIDA;
• долгий выбор — TOFU–MOFU–BOFU;
• повторные продажи — AARRR;
• рост на рекомендациях — флайвил;
• реклама разным аудиториям — See–Think–Do–Care поверх основной.

Если хотите сразу план по этапам воронки — с задачами по неделям и метрикой на каждый этап, — соберите его в боте:

🗺 Собрать маркетинг-план на 90 днейБесплатно, в Telegram-боте @uspeshnyybot

Читайте также